當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容
華圣元恰瑪古濃縮液營銷突破記（1）
作者：馬得草 日期：2009-2-9 字體：[大] [中] [小]
-
在現在這個同質化非常嚴重的時代里，要想讓一個產品在同質營銷上有所突破，特別是在市場中能夠得到同質極高的產品群里一致公認，那是難上加難。
豪狼就是在這樣的形勢下，利用營銷創(chuàng)意，使華圣元恰瑪古濃縮液在市場打開一個缺口，以高保證質量和特別的營銷模式，得到消費者的青睞。
去年九月份，我接到了個電話，是華圣元藥物科技發(fā)展公司的于總打給我的，說有一個產品能不能讓去找個感覺，把產品推到市場中去。
這家華圣元藥物科技發(fā)展公司，前身是西北很有名的一家制藥企業(yè)的下屬藥物研究所，所長一直是老于擔任。從他手里研究出了像國藥準字號藥品、保健食品、營養(yǎng)食品加起來有近百個產品。用一位藥物專家的話來說：“老于這個人是國藥之寶”，為所在企業(yè)創(chuàng)造了近三十多億的市場價值。
老于跟我是一個非常要好的朋友，非常信任我，因為他手里曾經有一個國藥產品，不知有多少營銷高手玩過這個產品，最后都是敗下陣來，后來，企業(yè)點名讓我上，結果，通過F2F營銷模式，還真讓我給蒙成了，產品打開了銷路，成了企業(yè)的重點產品。
我們來到了華圣元藥物研究所，想看看到底是一個什么樣的好產品。
結果等老于把產品一拿出來，讓我們大失所望，我當時在想，怎么老于也在生產恰瑪古？人家其它品牌恰瑪古一年的銷售量在近兩千萬元，你老于跟著人家屁股后面干什么呀？我睜著大眼睛看著老于……
老于讀懂了我的意思，他慢慢地告訴我產品的來龍去脈。
華圣元恰瑪古其實要比現在市場上其它品牌的同類產品研究的時間早出十年，但老于是個非常嚴謹的人，就是一般營養(yǎng)食品，他也要做各種標準試驗，這一研究就是三年，特別是對于恰瑪古堿性PH值的穩(wěn)定性進行了不下上千次的配方與工藝制作試驗，到了2007年才解決了這方面的難題。
老于說現在華圣元生產的恰瑪古濃縮液與一般市場上的同類營養(yǎng)液不同，可以從三個方面來說：
一是由于恰瑪古中所含的堿性物質具有相當活性，要是從沙漠中下來的恰瑪古在三天內不加工成口服液或是膠囊，那么其堿性物質在空氣中會揮發(fā)60%以上，如果一個星期后再處理，那么基本上其堿性活性成份少得可憐，而一般恰瑪古生產廠家保存的方法，就是收購上來后切片烘干，這就等于恰瑪古的堿性活性成份含量幾乎揮發(fā)了80%，還有就是有些營養(yǎng)物質因為高溫烘干，失去許多營養(yǎng)物質，如維生素C、生物肽等。所以，一般康復病人在進行營養(yǎng)調節(jié)時，需要劑量服用恰瑪古產品才能起到補充足夠的營養(yǎng)成份。而華圣元的恰瑪古濃縮液就不一樣，一是全部選用紫頭恰瑪古，就是恰瑪古莖與葉之間出現紫色的品種，這種恰瑪古其營養(yǎng)物質含量比一般的恰瑪古更加豐富，特別是肽類物質含量是別的恰瑪古所沒有的，而肽又是被公認為抗細胞氧化能力最強的營養(yǎng)物質。
二是華圣元收購恰瑪古時要求農戶在十二個小時采挖出來的恰瑪古才是合格的，并且全部通過凍干技術，使恰瑪古的有效成份保持原有狀態(tài)不變，特別是堿性活性物質由于通過凍干技術全部保留了下來，這跟切片保存技術就不是同日而語了。
三是華圣元在生產工藝上，全部采用現在最為先進的低溫技術，因為恰瑪古最大的一個毛病，要是在高溫下進行口服液生產，液體容易焦化，造成產品看上去醬色的感覺，其堿性物質破壞非常嚴重，并同時出現大量的沉淀物。而華圣元恰瑪古用了低溫技術生產后，這樣的情況全部解決，而最關鍵的是，在此工藝基礎上，華圣元又運用他們自行研制的排水法，把華圣元恰瑪古變成純度很高的營養(yǎng)濃縮液，與市場中的其它恰瑪古產品相比，一支可以頂三支營養(yǎng)價值。
我對老于的研究是深信不疑的，華圣元能夠通過那么多年的研究實踐，突破一般營養(yǎng)食品的制作工藝，使其產品的營養(yǎng)成份更加集中化，更加優(yōu)化，說明華圣元專業(yè)人員對工作嚴謹性。
但質量歸質量，做營銷總得找出華圣元特別的賣點，于是我們查閱了華圣元恰瑪古這兩年來消費者在服用后臨床反映情況，發(fā)現在這近三百多個營養(yǎng)缺乏病例中，有約一半的病例全部是癌癥康復期使用華圣元恰瑪古濃縮液，其營養(yǎng)效果非常不錯，重復使用率達到83%以上，平均延長生命率達到91%，其中癌癥康復已經兩年，其體液一直保持著弱堿性平衡狀態(tài)，其人體免疫力有了很大的提高占到34%以上。還有一些痛風患者，在病情穩(wěn)定時，長期服用華圣元的恰瑪古后，關節(jié)不再疼痛。其中有一個營養(yǎng)案例讓我們感到振奮，一個四十歲的中年男子，體重達到一百二十公斤，在體檢時，醫(yī)生告訴他的酸性體質非常嚴重，說明細胞氧化過度，有可能進入細胞變異狀態(tài)，說白了，再不去進行營養(yǎng)平衡，再不去進行飲食調節(jié)，那么變異細胞就會成為惡性癌細胞。
中年男子作為被華圣元恰瑪古營養(yǎng)平衡測試確認參與人之一，堅持一年服用后，檢查發(fā)現細胞過度氧化得到遏制，體液呈弱堿性，原來關節(jié)疼痛、腿腳抽筋不再出現，說明血液不再向骨骼吸出鈣離子。
看完后，我對華圣元的產品從營養(yǎng)上已經非常有信心了，但要通過什么的營銷手段進入市場，我們還是沒有把握。
經過近半個月的市場調研，由于產品同質化太嚴重，雖然華圣元的恰瑪古要遠遠高于其它同類產品的營養(yǎng)價值，而且還是濃縮液，消費者在進行營養(yǎng)補充時，可以少花錢，但消費者一旦相信了其它品牌，其習慣是很難改變的。
我們最先考慮了三套方式，一是從傳統(tǒng)營銷來解決銷售問題，傳統(tǒng)營銷最大的毛病就是區(qū)域太強，只能在新疆進行銷售，而新疆對于恰瑪古概念太熟悉，認為是蔬菜，所以要開辟打開市場，需要動用大量的資金與人力資源。要是銷售到內地需要招商，這樣的工作需要一兩年才能完成，華圣元是做不到這一點的。